如果你確定“非漲不可”

如果某行業(yè)產(chǎn)品非漲不可，銷售人員的職責(zé)是及時(shí)、準(zhǔn)確地搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，協(xié)助企業(yè)制訂合理的應(yīng)對(duì)方案，尤其是要把握好宣布漲價(jià)的時(shí)機(jī)，這是“漲價(jià)行動(dòng)”能否成功的先決條件。

往往我們覺得，宣布漲價(jià)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)的生產(chǎn)剛性成本已經(jīng)上來了，企業(yè)快撐不住了。而實(shí)際上，不同規(guī)模的企業(yè)，其采購(gòu)規(guī)模和保持原料安全庫(kù)存的能力大不相同，一般來說，大企業(yè)、大品牌都實(shí)行戰(zhàn)略采購(gòu)，其抗波動(dòng)的能力要大得多；小廠基本都是現(xiàn)買、現(xiàn)做、現(xiàn)賣的多，抗?jié)q能力相當(dāng)有限。這樣看起來，一定是小廠宣布漲價(jià)快。事實(shí)剛好相反，因?yàn)樾∑髽I(yè)、雜牌在市場(chǎng)上缺乏定價(jià)方面的話語(yǔ)權(quán)，他們只是“跟隨者”，只能眼巴巴地盼大企業(yè)漲價(jià)，人家漲10元，他就跟著漲6元。

那么，市場(chǎng)上，實(shí)際還是大品牌之間在競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)規(guī)則是：在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，一般都有區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，由該區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌“領(lǐng)漲”，隨后各一線、二線品牌按其漲價(jià)額度跟著上；然后才是三、四線的品牌適度宣布漲價(jià)。后的結(jié)局是行業(yè)內(nèi)皆大歡喜。如果錯(cuò)判自己的品牌地位，輕率盲動(dòng)，就要犯大錯(cuò)誤。

在宣布“漲價(jià)”之前，有一個(gè)很敏感的問題，就是要做好關(guān)于漲價(jià)的宣傳工作。其實(shí)，漲價(jià)是要大力宣傳的，就像一場(chǎng)精彩的賽事，少不了認(rèn)真、熱烈的熱身。宣傳的太早了，行業(yè)內(nèi)都還沒有動(dòng)靜，很容易招致客戶的反感，甚至抵制。但是宣傳的太晚了，可能你的對(duì)手早已捷足先登了，你已經(jīng)喪失了機(jī)會(huì)。那么，銷售人員在市場(chǎng)敏感期一定要加強(qiáng)信息的搜集工作，要抓行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，與企業(yè)生產(chǎn)和采購(gòu)部門密切溝通，才能把握好這個(gè)宣傳的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

原則上：可以先非正式地向客戶透露行業(yè)動(dòng)（以聊天的方式溝通），然后在比較準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)時(shí)以正式的方式談判（一定要能準(zhǔn)確說出同行哪些品牌有什么動(dòng)靜），后是正式的書面通知，明確宣布漲價(jià)緣由、時(shí)間、幅度以及應(yīng)對(duì)漲價(jià)的指引等等。切忌無中生有、漫天要價(jià)、虛張聲勢(shì)和迫不及待、倉(cāng)促上馬、馬后炮等行為。